Продолжаем обсуждать барнет. В первом выпуске вы прочитали "Что ищут в барановичском интернете и зачем вам это знать?", сегодня мы поговорим о социальных сетях.
Прежде всего нужно озвучить несколько прописных истин:
1. Социальные сети созданы для общения, а не для рекламы
2. У вас есть ровно 3 секунды, чтобы донести свою мысль и пустить пользователя по замкнутому кругу ваших постов, обсуждений и комментариев
3. Количество участников группы не отображает ее реальную активность
Если вы это знаете, осознаете и принимаете, то вы можете попробовать свои силы в продажах через социальные сети.
Итак, вы решили продавать через социальные сети. Что вам для этого нужно?
Для начала вы должны определиться с целью вашего присутствия в социальных сетях. Если ваша цель - у конкурента есть, а у нас нет, то вы напрасно потратите время и деньги.
Целями могут быть:
1. Прямые продажи
2. Рекламный канал, генератор трафика
3. Поддержка клиентов, сервис
4. Работа с имиджем компании, или продукта
Цель должна быть конкретна и достижима.
Для ее достижения вам нужно:
1. Определить целевую аудиторию (пол, возраст, интересы и т.д.)
Из 22 000 подписчиков старше 25 лет только 4 000, про место жительства, интересы и социальный статус мы уже и не говорим.
2. Заинтересовать покупателя - создать уникальное торговое предложение (УТП) - если вы можете уместить свое УТП в предложение из 5-6 слов, то вы на верном пути. УТП должно соответствовать поставленной цели присутствия в социальных сетях.
Это не УТП - это набор слов и ссылок. Какова цель этого УТП и в целом бизнеса?
3. Выстроить общение с клиентом, как мы уже сказали - социальные сети созданы для общения. Нужно поддерживать активность и отвечать на все комментарии, чтобы посетители видели, что группа живая и вы реально можете помочь.
Закрытая группа? Вы не хотите общаться? 1961 подписчик? Наверное, вы первый по продажам среди мебельщиков города?
4. Понять, что социальные сети не занимаются философией, а постят 1 картинку и 1 предложение, потому-что время, чтобы завоевать внимание ограничено
5. Работайте с потребностью - сообщество должно быть полезным, для этого создавайте полезный контент (советы, видео-уроки, примеры, обсуждения)
Если вы это сделали правильно, то:
1. Обсуждения поддерживаются, комментарии соответствуют поднятой проблеме
2. Вы вызываете доверие и можете организовать продажи
3. Переходите к заострению проблем и решению их с помощью вашего продукта
Особенности ведения бизнеса в социальных сетях:
Определитесь как у вас обстоят дела до начала работы в социальных сетях, т.к. скорость распространения информации в них очень большая и, если посетитель группы однажды сформировал мнение о вас, переубедить его будет сложно (негатив рожденный в социальных сетях может переноситься на оффлайн). Для этого нужно честно себе признаться - товар - говно, но коммуникации с клиентом у нас отличные, или товар - отличный, но на клиента мы чихали, реже - товар и коммуникации на отличном уровне.
Отсюда аксиомы:
1. Товар- говно, коммуникация - говно - решайте свои внутренние проблемы, прежде чем идти в социальные сети иначе усилите негатив и добьетесь устойчиво отторжения продукта.
2. Товар-говно, коммуникация на высоте - ваша сильная сторона - общение и поддержка клиента. Он любит вас за то, что вы дарите ему положительные эмоции, даже если товар стоит дороже, чем у конкурента, или его качество немного ниже. Любите своего клиента и в социальных сетях.
3. Товар-отличный, коммуникация - говно - поздравляем, вы не внимательно читали начало этой статьи. Социальные сети созданы для общения и вам с плохой коммуникацией там делать нечего. Как бы не был прекрасен ваш товар - скорость распространения негатива от вашего общения с клиентами приведет к устойчивому отторжению и игнорированию продукта.
4. Товар-отличный, коммуникации-достойные - вы созданы для социальных сетей. Готовьте клиент-менеджера, готового отвечать ежедневно на комментарии и обсуждения и менеджера по продажам, готового оперативно принимать заказы через социальные сети.
Будьте честными с собой, а, если вы не уверены в объективности своей оценки, проведите опрос, чтобы узнать правду.
Исходя из целей информация размещаемая в социальных сетях может быть:
- имиджевой (группа создано для анализа вашего имиджа и повышения позитивного отношения к компании и продукту в широких кругах)
- продающей (продажа УТП - коротко, лаконично и точно в цель - у вас есть только 3 секунды)
- полезной (решая проблемы клиента, вы повышаете лояльность к компании и к продукту)
- перенаправляющей трафик (вам важно обеспечить устойчивые переходы из социальных сетей на продающую площадку)
Теперь, зная эти, казалось бы понятные всем мелочи, вы можете посмотреть на свою группу другим взглядом, убрать котиков со стены, написать лаконичные тексты, сделать качественный контент для группы, создать УТП и начать продавать.
Реклама в социальных сетях:
Мы часто видим как в различных группах проводятся розыгрыши, собираются лайки, проводятся голосования, встречаем приглашения в группы и т.д. Со стороны это выглядит как бизнес-активность и реклама, но... вы не внимательно прочитали начало этой статьи - социальные сети созданы для общения, а не для рекламы. Даже если у вас 10000000 подписчиков это не значит, что вы им что-то продаете и, что они ваши потенциальные покупатели. Вы просто расширяете воронку в надежде на то, что кто-то из ваших подписчиков прочитает вашу стену и совершит покупку, или запомнит, где вы находитесь и придет туда. Но... это не так. В группе может быть 45 человек и 20 из них совершит покупку.
Почему так?
Потому-что рекламируя свою группу вы ставили целью охватить максимальную аудиторию, вместо того, чтобы заниматься целевой, той, которой ваш товар действительно нужен прямо сейчас. Прежде чем что-то рекламировать нужен анализ: своего товара, компании, целевой аудитории и ее проблем, площадки на которой вы размещаете рекламу. Да, это стоит денег, а размещение рекламы в группе с большим числом подписчиком стоит копейки. Конечно, если ваша цель в увеличении количества подписчиков своей группы, то вы на правильном пути. А если в продажах, то стремитесь к увеличению прибыли, а не к уменьшению затрат.
Второй проблемой может быть то, что коммуникация у вас на низком уровне - вы не в состоянии обработать даже то мизерное количество запросов, которое поступает из этой воронки. Если вы не умеете продавать, то трафик вам ни к чему.
И снова мы пришли к таргетированию. Таргетированный трафик принесет вам больше пользы чем тысячи подписчиков в группе. Ищите своего клиента, решайте его проблемы онлайн и тогда он будет вам доверять свой кошелек.
Если говорить проще, то в сообществе автомобилистов вы гораздо быстрее и качественнее заявите о себе, если вы продаете аккумуляторы. В сообществе состоящем на 50% из детей вы со своими аккумуляторами ничего кроме негатива и насмешек не получите. Если основная тематика сообщества город - то вы должны нести пользу, а не навязывать свои услуги. Привлеченный трафик из больших по численности, но далеко стоящих по тематике групп неэффективен и дарит вам иллюзию активности.
Минимальный анализ сообщества с учетом ЦУ:
- тематика (название не равно тематика, читайте посты на стене)
- возраст (кто ваш покупатель?)
- пол (в авто-сообществе можно рекламировать детские кресла, но гораздо сложнее рекламировать новый крем от морщин)
- интересы (если вы продаете детские товары - идите туда, где общаются мамочки, именно общаются, а не состоят в группе)
- статистика (реальная активность группы )
- боты (подписчики из других городов, закрытых страниц, неактивных страниц, фэйковых страниц - их число может доходить до 50% участников группы).
Что делать?
Работать с профессионалами, стремиться к увеличению прибыли, а не к уменьшению затрат.
P.S.: Не пытайтесь создавать группы, чтобы там продавать чужую рекламу, если вы не в состоянии каждым новым постом донести даже своё собственное УТП. Ваш удел накрутка и "развод лохов", пока ваши рыжие кудри не примелькаются и вас не начнут бить, хотя за что бить-то... в белорусской модели управления компании сами принимают решение как бессмысленно потратить свои деньги.
